Маркетинговая стратегия для новой территории

Как вывести препарат на рынок двух европейских стран без медицинских представителей и даже не имея базы врачей?

Задача

Повысить осведомленность о продвигаемом препарате и сформировать на него спрос на абсолютно новой для бренда территории.

Актуализировать проблемы пациентов, которые можно решить путем применения препарата, проинформировать целевую аудиторию — врачей-гинекологов — о его преимуществах.

Челлендж заключался в том, что на новых территориях у клиента не было ни медицинских представителей, ни налаженных контактов и связей с медицинскими ассоциациями и лидерами мнений, ни базы врачей, ни экспертов, говорящих на родных для аудитории языках.

Решение

• Провели исследование в поисках подходящих каналов коммуникации, рассчитали стоимость контакта и касания, сформировали базу врачей, наладили контакты с медицинскими ассоциациями.
• Среди прочего, мы предложили варианты вывода бренда на новую территорию: гибридную схему с участием нанятых заказчиком медицинских представителей и на 100 % диджитальную кампанию — с участием наших виртуальных представителей. Чтобы ускорить старт промо, клиент выбрал диджитал-решение.
• Итогом стала детализированная маркетинговая стратегия на полтора года вперед.
• В период лонча мы запустили несколько лендингов, провели рассылки по базам партнеров, разместили анонсы на сайтах ассоциаций, подружились с лидерами мнений (KOL) из разных стран, разработали для них контент и провели вместе четыре больших мероприятия.

Результаты

Стратегия полностью удовлетворила клиента и уже на первом этапе показала отличные результаты (проект еще не завершен): на момент составления промежуточного отчета знание бренда среди врачей-гинекологов составляло 79,5 %. По предварительным оценкам, план по продажам удастся превысить на 10-12 %.

Уже на первые мероприятия с KOL мы привлекли на 23 % больше врачей, чем требовалось по KPI. Посещаемость лендингов остается на том же высоком уровне, что и на старте проекта, благодаря регулярному выходу новых материалов: клинических случаев от KOL, актуальных новостей и тематических статей за авторством медсоветников и редакторов под руководством медицинского директора Vivanti.