Как ИИ делает медицинских представителей сильнее: новые подходы в обучении

Сегодня медицинские представители (МП) - основные проводники омниканальных стратегий и живая точка контакта между производителем и работниками здравоохранения.

В России 91% врачей получают от медпредставителей информацию о новых препаратах; 62% — о новых показаниях существующих препаратов; 50% — об инновационных методах и схемах лечения и диагностики.

В первой статье мы охватили основные тренды и проблемы в отечественной фарминдустрии, касающиеся работы медпредставителей: увеличение инвестиций в SFE, рост требований к представителям, рост штата МП, недостаточно эффективное обучение. Приведенные факты говорят о том, что в сегодняшних условиях эволюция подготовки представителей должна происходить более динамично, чтобы поспевать за потребностями индустрии.

Это вплотную подводит нас к теме специализированных инструментов обучения полевых сил, которые используют (или должны использовать) компании, чтобы сохранить конкурентоспособность и повысить коммерческую эффективность в условиях трансформации российского рынка.

Стандартный подход. Корпоративная база знаний.

Порой обучение медицинских представителей сводится к самостоятельному изучению материалов в формате презентаций, записей лекций и статей, которые им предоставляет компания. Конечно, с ними работают тренеры-наставники или территориальные менеджеры, 

или даже проводятся внутренние краткосрочные курсы, по завершении которых МП проходят тестирование.

Часто встречающиеся проблемы «традиционного» подхода к обучению МП:

• Качественное базовое обучение, но недостаточная поддержка и развитие знаний. 
• Сложно контролируемый процесс обучения.
• «Выпускные» тесты отражают уровень базовой подготовки, но не отражают опыт и реальные зоны роста сотрудника.
• Устаревшие форматы обучающего контента не создают вовлеченности.
• Отработке коммуникаций уделяется недостаточно времени и ресурсов. Часто этим навыкам обучают лишь менеджеров, надеясь, что те смогут качественно передать навыки МП.
• Персонализация отсутствует как в обучающих материалах, так и по уровню навыков, что ведет к снижению мотивации у более опытных представителей.
• Редко отрабатываются реальные сценарии с различными типажами медработников.
• Нехватка наставников для проведения двойных визитов и домашней проработки визитов.
• Высокая нагрузка на наставников. Уделить внимание всем обучающимся невозможно физически.

Сегодня многие фармкомпании уже имеют внутренние отделы обучения, либо привлекают внешние тренинговые агентства. Выигрышно смотрятся бренды, внедряющие платформы управления обучением (LMS), имплементирующие системы грейдинга/классинга, стремящиеся мотивировать медицинских представителей на повышение профессиональных навыков.

Современные методы и инструменты, используемые для увеличения эффективности полевых команд

Фармбизнес продолжает адаптироваться к изменившимся условиям с целью повысить эффективность работы представителей, однако в недостаточности этих мер можно убедиться, взглянув на краткий обзор подходов и инструментов, применяемых сегодня.

И так как существующие решения не покрывают ни потребностей медицинских представителей, ни менеджеров, на помощь приходят цифровые инновации и искусственный интеллект.

ИИ-платформы обучения медицинских представителей

Уже сегодня и в России, и за рубежом существует множество ИИ-решений для немедицинских отраслей:

Uneeq, SecondNature, Allego, PitchMonster, Avarra, HappySales, Mursion, и другие — обеспечивающие тренинги продаж через диалог с ИИ в реальном времени.

Приведем основные преимущества данного класса решений:

• Экономия времени. Автоматизация обучения, возможность быстрой адаптации материалов и внесения изменений.
• Персонализация. Индивидуальные программы обучения на основе уровня знаний, навыков и потребностей работника.
• Доступность и поддержка 24/7. Можно обучаться в любое время и из любой точки мира, получать мгновенные ответы на вопросы через ИИ-ассистента.
• Снижение затрат. Уменьшение расходов на очные тренинги.
• Аналитика и контроль. Отслеживание прогресса и выявление слабых мест.
• Гибкость и масштабируемость. Легко обновлять контент и расширять обучение на новые отделы.
• Интерактивность. Использование чат-ботов, симуляторов и геймификации.
• Скорость обучения. Быстрое обучение новых сотрудников, сокращение времени адаптации и онбординга.

Но при этом жизненно важно, чтобы платформа изначально создавалась для функционирования в фармацевтической индустрии, с учетом всей её специфики, и была обучена на модели фармбизнеса.

Этому критерию пока что соответствует только одна российская система - AVA ИИ-тренер.

AVA ИИ-тренер — симуляционная платформа, разработанная для обучения представителей эффективному взаимодействию с врачами, внедрению и отработке новейших маркетинговых сообщений.

Динамичность и актуальность. Платформа позволяет создавать гибкие, адаптивные коммуникационные стратегии, способные быстро трансформироваться.

Материалы промокампаний, знания о продукции и ключевые сообщения обновляются в библиотеке AVA, позволяя полевым сотрудникам отрабатывать и совершенствовать навыки в режиме реального времени.

Прикладное обучение и персонализация. Индивидуальные настраиваемые сценарии тренинга позволяют МП практиковаться в их конкретной области, что делает обучение максимально эффективным.

AVA способна корректировать свое поведение в зависимости от учебных успехов МП. Можно выбирать сложность и «дисциплины»: знание продукта, коммуникационные навыки и так далее, — в зависимости от потребностей.

Прозрачность. Аналитика AVA предоставляет менеджерам SFE информацию об эффективности обучения МП, позволяя оценивать навыки каждого сотрудника и «на лету» вносить изменения в программу.

Результаты пилотного проекта:

• На 58% улучшилось запоминание деталей визитов.
• На 60% вырос уровень знаний о продукте.
• На 65% повысились коммуникативные навыки представителей.

Благодаря динамичному согласованию работы полевых сотрудников с маркетингом AVA ИИ-тренер обеспечивает высокоэффективную роль медицинских представителей и позволяет быстро реагировать на изменения рынка, что сегодня является первостепенной задачей. 

Таким образом, платформа AVA решает ключевые проблемы фармацевтической отрасли, связанные с обучением и эффективностью МП.