Обучение медицинских представителей. Проблемы и тренды

Сегодня, в условиях санкционного давления, государство стратегически поддерживает локальные компании; производственные и коммерческие мощности активно расширяются. Неудивительно, что в данной ситуации фармацевтическая индустрия демонстрирует курс на усиление полевых команд, от которых напрямую зависит успех продвижения бренда.

Увеличение инвестиций в Sales Force Effectiveness (SFE)

Чтобы идти в ногу с трансформирующимся рынком, фармкомпании вынуждены активно инвестировать в продажи. Растет численность штата медицинских представителей: отечественная фармотрасль занимает новые ниши в терапии, выводит новые оригинальные препараты и дженерики на рынок, западные компании вынуждены поддерживать темп и защищать свои позиции.

В компании «Петровакс» за последние два года количество медицинских представителей увеличилось почти в два раза .

По данным рекрутинговой компании Get Experts, ожидается дальнейшее увеличение активности в найме персонала.

ТОП самых востребованных кандидатов:

1. медицинские представители, региональные менеджеры,
2. KAMы
3. коммерческие директора.

Ожидаемо, что при росте команды прикладывается масса усилий для развития инфраструктуры: оптимизируются системы подготовки и ведется активный найм сотрудников в направлениях SFE, обучения и развития персонала.

Так, кадровое агентство ANCOR отмечает рост потребности в тренерах в фармацевтической индустрии, который обусловлен необходимостью развивать новые актуальные навыки и компетенции у полевых сотрудников. 
В 2024 году каждая пятая фармацевтическая компания открывала набор на роли в обучении.

По данным Superjob, на фармацевтическом рынке зарплаты менеджеров по обучению персонала показывают наибольший темп прироста за три года: 43%.

Рост требований к медицинским представителям

На фоне этих отраслевых изменений медицинские представители сталкиваются с возрастающим давлением: требования к профессиональной компетенции растут, а доступ к врачам становится всё более ограниченным.

Повышенная загруженность специалистов здравоохранения и их дефицит времени напрямую влияют на возможности для коммуникации. При этом сама роль медпредставителя изначально предполагает ненормированный график, значительный объём отчётности и постоянную необходимость добиваться контакта с труднодоступной аудиторией. Всё это делает профессию не только сложной, но и эмоционально выматывающей.

65% российских компаний в сфере медицины и фармацевтики планируют повысить зарплаты сотрудникам в 2025 году. Это связано с ростом рынка, а также со сложностями в найме новых специалистов: о них сообщили 57% работодателей.

В такой ситуации медицинский представитель должен постоянно совершенствовать гибкие навыки, знание рынка лекарственных препаратов, стратегии продвигаемого бренда. Ключевую роль в эффективности МП играет обучение внутри компании. Традиционные методы обучения и подготовки в фармацевтических компаниях не гарантируют ни регулярной прокачки необходимых навыков, ни полноценной передачи продуктовой информации (и долгосрочного ее запоминания) в должной степени, что негативно влияет на коммерческую эффективность.

Ситуация с обучением

По мнению консультантов направления Sales компании «АНКОР Медицина и Фармация» , обучение специалистов по продажам в фармбизнесе на Западе намного превосходит российское. Новички проходят полугодовой курс обучения, человека обучают медицинским основам, дают практически среднее медицинское образование в ускоренном варианте.

При этом, по данным Salesforсe за 2024 год, 84% торговых представителей не выполнили свои планы за последний

год, а разрыв между высокоэффективными МП и «средними» — более чем в 2,1 раза.

Что можно сказать о России? У нас обучение медпредставителей порой ограничивается цикловыми совещаниями раз в полгода и вводным продуктовым тренингом для новичков. Далее обучение проходит «в полях» и перекладывается на плечи территориальных менеджеров. И это не единственная проблема.

Пять основных трудностей и «узких мест» в подготовке медицинских представителей

• Баланс теории и практики. Теория недостаточно подкрепляется практической отработкой коммуникации с последующим анализом визитов.
• Оценка знаний. Тесты проверяют запоминание, а не понимание материала. Сертификация должна проходить в условиях, максимально приближенных к реальным. Двойные визиты к врачам обходятся дорого (тратится и время менеджера/наставника), не отражают общей картины по компании и нередко оцениваются предвзято.
• База знаний. Регуляторные изменения, а также быстрая трансформация рынка требуют постоянного обновления базы знаний и… нового обучения.
• Общий уровень подготовки. Между опытными, имеющими медицинское образование представителями и новичками — огромный разрыв.
• Современные технологии. В обучении недостаточно применяется геймификация, интерактивные материалы, системы e-learning, что негативно отражается на вовлеченности и усвоении информаци.

Согласно отчету Project Management Institute (2025), неэффективная коммуникация является причиной срыва сроков в 57% неудачных проектов и превышения бюджета в 69% случаев.

Сложившаяся ситуация вряд ли может быть полностью решена наймом большего количества тренеров, который мы сейчас наблюдаем. Введение наставничества, коучинга и практических тренингов — также необходимые, но не всегда достаточно эффективные инициативы. 

Где искать решение? 

Тенденцией, дарящей надежду как маркетингу, так и командам полевых продаж, являются специализированные инструменты обучения медпредставителей. О них мы и расскажем в следующей статье.