О фарме и клиентах с любовью
Интервью с генеральным директором Vivanti Мариной Хиксон
Новый выпуск рубрики «Знакомство с Vivanti» посвящен самому главному, а точнее, самой главной — Марине Хиксон, генеральному директору Vivanti.
Как всё начиналось, как обстоят дела сейчас и что будет потом, бывает ли настоящая любовь к IT и фарме, и при чем тут искусственный интеллект — обо всём этом расскажет наш лонгрид.
Родом из IT
Еще в старших классах я увлеклась информационными технологиями — благодаря своему бойфренду. Математик, отличник, он и открыл для меня программирование. Со временем чувства к бойфренду остыли, а вот любовь к IT осталась.
Вдобавок к этой страсти имею манию к порядку, искренности и справедливости, что иногда мешает в бизнесе.
Жизнь до Vivanti
В 18 лет я получила первую работу в IT — менеджером базы данных в кадровом агентстве при издательском доме «Московский комсомолец». Когда на собеседовании меня спросили, кем я себя вижу через 5-10 лет, я сказала — генеральным директором.
У меня единственной в агентстве был интернет на компьютере — через Dial-Up модем ZyXEL. До сих пор вспоминаю звуки handshake audio*.
В 19 лет я переросла модемное размещение вакансий и отправилась искать работу в реальное IT. В итоге пришла на собеседование в ALP Group — на ассистента главного редактора сайта 7ya.ru. На тот момент компания ALP уже сотрудничала с фармой. Требовался человек, который бы координировал заказы и осуществлял поддержку сайтов — идеальная, как мне тогда казалось, позиция. Кто бы мог представить, что фармацевтическая отрасль захватит меня полностью и найдет прекрасное применение и моим навыкам и моей любви к IT!
Прошло три месяца, я уже стала менеджером проектов, потом — руководителем группы, еще немного позже — начальником веб-отдела в актив которого входили более 100 медицинских сайтов, в частности первая научно-социальная сеть для врачей в России «Круглые столы Солвей Фарма».
Жизнь в Vivanti
На момент старта в Vivanti было всего трое сотрудников: генеральный директор, медицинский директор и менеджер по продажам. С моим приходом появился руководитель проектов.
Поначалу всё производство было в моем лице, в моих руках и на моих плечах. Постепенно я собрала команду, выстроила процессы и внедрила необходимые инструменты. Поэтому, если сегодня меня спросить, что изменилось в компании с момента моего прихода, я отвечу — всё.
Это был период, когда я уже с головой занырнула в мир фармацевтического маркетинга, выполняя функции и руководителя, и специалиста, приобретая вдвойне уникальный опыт.
Было безумно интересно собирать CLM-презентации, заниматься внедрением CRM/CLM, развивать наш CLM-продукт Call-n-Go. Тогда мы придумали собственную CLM-методологию ведения проектов, которая используется до сих пор и стала best practice на рынке.
Что касается неизбежных ошибок, то я набила шишек еще до Vivanti, поэтому выстроила процессы максимально четкими и прозрачными для клиентов, с быстрой обратной связью от нашей команды.
А дальше — растет количество проектов, поднимается объем продаж, поднимаюсь я по карьерной лестнице: руководитель группы, директор центра разработки, генеральный директор Vivanti.
Двигатель моего прогресса — это клиенты, а такого клиентского драйва, как в агентстве, невозможно получить ни в каком другом бизнесе. Поэтому, для меня 21 год в одной компании — это нормально.
Оглядываясь назад, я вижу наше агентство бойким ручейком, который превратился в бурную Амазонку. Не так давно подсчитала и поразилась: за 20 лет работы (Alp Group + Vivanti) я лично реализовала более 2000 проектов.
Вот так вышло, что дитя IT было воспитано фармой, прошло все испытания и ступени, которые можно пройти, и в итоге стало генеральным директором.
Клиентские истории
В самом начале моей деятельности в ALP Group (в которую, напомню, входит Vivanti), я была юным имплант-менеджером в Solvay Pharma — сидела у них в офисе и помогала с поддержкой сайтов.
Мы выделили специальный день, когда бренд-менеджеры клиента, если им было некогда вести переписку, могли ко мне подойти и за чаем обсудить новые проекты — создание сайта, лендинга для своего продукта или какую-то фичу, которая им нужна. Очень эффективная схема работы, кстати.
Я с нежностью вспоминаю те времена. С тех пор многие бренд-менеджеры стали директорами или открыли свой бизнес. Случается, судьба снова сводит нас на проектах — уже в ином качестве, чему я искренне рада! Приглядываю за этими проектами лично.
Вообще, я приглядываю за многими проектами Vivanti (даже если меня не видно на встречах с клиентами, я часто стою за кулисами) — мой внутренний проектный менеджер никак не хочет уходить на покой.
Об искусственном интеллекте
Первую AVA (симулятор визитов для обучения медицинских представителей) мы создали в январе 2024 года, но осваивать ИИ мы начали примерно за год до рождения этого продукта. Стимулом послужили воодушевляющие успехи нейросетей в создании изображений, а также международная конференция, где мы приняли участие как эксперты и поделились результатами наших ИИ-экспериментов с аудиторией.
Сегодня мы в курсе нюансов всех генеративных моделей, начиная с ЯндексGPT и GigaChat (стараемся импортозамещать), заканчивая ChatGPT, Gemini и другими, в том числе open-source LLM, которые мы активно эксплуатируем.
Мои музы
Инструменты на основе ИИ идеально подходят для разработки комплексных решений, от которых я в полном восторге. А вот готовые ИИ-решения, чью прелесть порой также сложно отрицать, зачастую не отвечают этическим и формальным требованиям фармы. Кстати, в процессе реализации клиентских проектов мы обнаружили и внедрили серию практических решений и для Vivanti.
Другая причина верить в долгую счастливую жизнь с ИИ — я прочувствовала, насколько эти технологии полезны для бизнеса. Теперь, когда я в этом разбираюсь, я могу использовать ИИ в любом бизнесе или технологическом процессе как своеобразную панацею.
В общем, машинное обучение и искусственный интеллект — мои главные музы. Маркетинг я тоже нежно люблю, и нам его еще предстоит улучшить с помощью ИИ в этом году.
Мои сотрудники
Главное, чтобы у человека в глазах горел огонь. Важно, чтобы он хотел развиваться. А это — атрибут интеллекта выше среднего. Поэтому со мной работают умные люди.
Мечты и планы
Моя последняя страсть — приложение ИИ к области клинических исследований и разработки лекарственных средств. Я мечтаю связать всю цепочку фармацевтического бизнеса (R&D — Клинические исследования — Производство — Дистрибьюция) в единый замкнутый цикл: чтобы данные поступали не только из R&D в направлении продаж и маркетинга, но чтобы шел и обратный поток.
Пока что маркетинг и R&D в фармацевтике — это две разные вселенные. Фармацевтические компании заинтересованы в сборе данных с полей (Real-World Evidence — доказательств, построенных на данных реального мира), и эти данные маркетинг и продажи, агрегирующие огромный массив информации от пациентов и врачей, могут им дать.
Если правильно систематизировать процесс, данные очистить, нормализовать и вернуть к началу цикла, фармкомпании смогут быстрее расширять назначения, быстрее получать доказательства эффективности и безопасности, полученные на разных территориях. Каждый месяц ускорения одобрения может означать значительную финансовую выгоду, в десятки миллиардов.
Максимальную пользу это может принести в направлениях онкологии и редких заболеваний, для которых вообще очень сложно вести клинические исследования.
Время больших открытий. Что нас всех ожидает
Мы на пороге эры дженериков. Генерическая экспансия началась в Европе 20 лет назад, когда вступила в силу новая система регистрации. Одновременно государства ЕС на своих территориях усилили давление на всех субъектов рынка: на производителей, принуждая их к скидкам; на врачей, убеждая их выписывать воспроизведенные ЛС, на аптеки, требуя от них синонимической замены указанных в рецепте ЛС на более дешевые.
В России разработка собственных молекул, оригинальных и дженерических, уже некоторое время поддерживается на административном уровне и, по сути, является ядром программы развития «Фармы-2030».
Дженерические препараты создаются быстрее, поэтому, вероятно, скоро у нас будет как в Италии. Бюджеты на промо будут падать, востребованными останутся решения, гарантированно повышающие продажи (см. портфолио Vivanti).
Из позитивных тенденций, в 2022 Минздрав запустил ИИ-платформу для врачей и разработчиков систем, чтобы объединить обезличенные медицинские данные в верифицированные датасеты, а также дать российским IT-компаниям площадку для тестирования ИИ в медицине. В Москве реализуются проекты по цифровой диагностике, компьютерному зрению, распознаванию речи. Глобальный российский тренд — это создание единой цифровой инфраструктуры в здравоохранении.
Из минусов, в России очень мало живых кейсов с ИИ: почти никто не решается на реальное внедрение. Но как только фарма распробует ИИ и поймет, что искусственный интеллект может ей дать, процесс будет не остановить.
Например, я слабо себе представляю современные фармацевтические сайты без ИИ-ассистентов.
Сейчас происходит переформатирование рынка здравоохранения. Поэтому для многих настоящее время станет временем больших открытий.
Но любые изменения, даже кризисные, приводят к рождению новых продуктов, решений, потребностей. Текущая модель маркетинга устаревает, перестает быть эффективной, но на смену приходит новая эра — эра искусственного интеллекта.
И Vivanti активно использует открывающиеся возможности, чтобы двигаться вперёд и достигать новых высот.
* handshake audio называются звуки, которыми при модемном подключении «здороваются» два модема.